【住宅营销】西湖新村

      西湖新村位于亚运村北十一公里，立汤路东侧。项目占地14万平方米，总建筑面积17.2万平方米，由29栋多层住宅组成。小区园林占地15000平方米，由仿杭州西湖1：500比例微缩的湖区、绿地、小品等构成。

     该项目是“著名”的亚北15个违规项目之一：1996年开发并开始销售，到1998年由于北京市政府规范地产市场等政策的原因，项目一度停滞。1999年9月我公司介入该项目时，有11栋楼交付使用，销售率24%。通过和开发商各部门的接触与深入的市场调研后，我们对项目有了初步的了解并发现了诸多问题，问题不解决，项目的销售工作根本无法开展，没有销售回款的支持，项目的后续建设更是难上加难。为此公司组织精兵强将成立了项目组，召开了多次会议后，我们拿出了一系列整改方案。  

    准备工作完成后，西湖新村于2000年的春季房展会二次开盘。从2000年3月到2001年12月，经过22个月的艰苦奋战，我们完成了近11万平方米的销售面积，销售商品房1058套，销售额达到3个亿。

    至此，西湖新村的销售率达到了87.2%，只剩下临湖的三栋大户型现房。这三栋楼早在1999年就完成建设，前期的市场定位出现了问题：面积偏大，总价太高；户型设计不合理，南北不通透；楼龄较长，立面老化。而这三栋楼在小区中位置最好，因此开发商一直封盘没有对外销售。现在所有能卖的都卖了，这个老大难问题很自然的摆在了眼前，开发商要求我们尽快销售这三栋楼。

    项目部来不及喘息，又迎接新的挑战。通过再次市场调研后分析，我们对大户型的价格策略和销售策略进行了调整：推出了“装修组合销售”针对四种主力户型设计出四套不同风格的样板间；针对本项目的户型特点和购买大户型客户群的购房动机推出“两代人，三空间”的概念，结合“画境生活，湖畔人家”、“我的生活可以入画”等宣传口号将项目推向市场。这一仗打的更是漂亮，从2002年3月到2002年12月，三栋楼完成了100%的销售。与此同时，西湖新村全部售罄。

    好水酿好酒，好的环境造就好的人才。的确，“西湖”这美好的环境锻炼、培养了很多优秀的房地产专业人才，也为公司的发展打下了深厚的基础。